Mes 5 secrets pour bien prospecter

Par Juliette BIGNIER fondatrice de l’agence MAJIA

Lancer sa boite, c’est génial. On travaille à son compte, on est son propre patron, on organise sa journée comme on le souhaite et surtout, on réalise un vrai travail PASSION ! Monter sa boite, c’est vrai, c’est TOP. Mais pour travailler, il faut commencer par… prospecter. Je sais, ce mot barbare ne donne envie à personne et est bien souvent démotivant. Après plus d’un an à mon compte en tant que coach en image et en prise de parole, je vous livre 5 secrets que j’applique au quotidien pour trouver de nouveaux clients.

1. Ne jamais se reposer sur ses lauriers :

Mon conseil le plus important est de prospecter tout le temps. Gardez toujours en tête votre activité et parlez-en le plus possible, surtout à vos proches, amis et amis d’amis. Le bouche à oreille fonctionne et vous apportera de nouveaux clients. Vous êtes votre propre carte de visite et vous représentez votre marque même lors d’évènements personnels. Alors parlez de VOUS avec enthousiasme !

Gardez l’œil toujours ouvert, vos futurs clients sont partout ! Dans la rue, dans un restaurant, dans le train, au supermarché… Un inconnu est un client potentiel que vous ne connaissez pas. A vous de montrer aux autres votre intérêt pour ce qu’ils font ! N’oubliez-pas : lorsque l’on prospecte, il faut une dizaine de « NON » pour décrocher un « OUI ».

Ceux qui réussissent ont essayé, tout comme ceux qui échouent. La différence, c’est qu’ils ont persisté.

2. La constance :

Encaisser dix « NON », ce n’est pas facile. Accumulés aux soucis personnels, à la fatigue, aux tracas du quotidien… les « NON » ont tendance à très vite nous démoraliser. Mon conseil est de minimiser l’impact émotionnel des hauts et des bas de votre journée, et d’avoir une forte conviction de réussir. « Demain il fera jour ». Relativiser et passer au positif, c’est une manière de travailler son mental.

Pour avoir de la constance en prospection, il faut être tenace, persévérant et optimiste. Parfois plus facile à dire qu’à faire. Pour cela :

– Entourez-vous de personnes positives. Faites attention aux personnes « négatives », qui se plaignent beaucoup et qui ont tendance à nous miner le moral. Il ne s’agit pas de ne plus avoir de relation avec eux, bien entendu. Il s’agit juste de ne pas les appeler au moment où vous-même vous êtes dans le « creux de la vague ». S’entourer de personnes optimistes, c’est se motiver et se nourrir de retours positifs ! Idéal pour booster notre humeur.

– Entretenez une activité pour vous détendre, vous ressourcer et vous vider la tête. Cela vous permettra d’avoir une belle énergie et de positiver !

– Identifiez vos peurs et vos angoisses pour mieux les canaliser… et plus facilement prendre le recul nécessaire

3. « Tout vient à point à qui sait attendre »

On sème ce que l’on récolte avec le temps. En prospection, il faut savoir être patient et apprendre à accepter le temps que cela va prendre. Une responsable commerciale m’a dit il y a quelques jours « il faut ouvrir 100 huitres pour trouver une perle. Celui qui est paralysé par l’idée d’ouvrir autant d’huitres ne pourra jamais trouver la perle ».

Alors persévérez et surtout soyez patient ! La constance finit toujours par payer.

4. Communiquez avec le cœur !

Dans le domaine du coaching en image, vos clients viendront pour des conseils, mais ils viendront aussi pour vous confier des choses. C’est un travail de cœur, qui nécessite que vous communiquiez avec le cœur. Exprimez vos émotions et soyez humain. Vous vendez de l’accompagnement, du bien-être et du mieux-être. Attention, certains de vos prospects communiqueront plutôt avec leur tête ou avec leur corps. Identifiez le mode de communication de votre interlocuteur et adaptez-vous à lui :

– Un prospect qui vous parlera d’études scientifiques sur le bien-être, de méthodologie de coaching, de certification, de diplôme ou encore s’il vous questionne sur le lieu de fabrication ou la matière de certains vêtements pour un look, communiquera plutôt avec sa tête. Il aura souvent besoin d’être rassuré avec un message intelligent et logique.

⇒ Son objectif type pourrait être « Je souhaite maîtriser l’image que je renvoie pour que mes relations interpersonnelles soient plus efficientes »

– Un prospect qui utilise beaucoup de verbes d’action comme « essayer des looks », « débuter un plan d’action le plus vite possible », « harmoniser les couleurs » sera davantage dans une communication du corps. L’idéal est de le rencontrer et d’utiliser son non-verbal, sa communication visuelle, plutôt que de communiquer par téléphone.

⇒ Son objectif type pourrait être « J’ai envie de rayonner, d’avoir un look dynamique et harmonieux, rapidement »

– Une personne qui vous dit « j’ai des soucis », « j’ai un problème avec mon look », « je me trouve trop complexée… » parlera avec son cœur. Elle souhaitera souvent être accompagnée pour réussir à faire face au regard des autres.

⇒ Son objectif type pourrait être « Je souhaite enfin accepter mon corps et l’image que je renvoie »

A vous d’identifier le type de communication de vos clients et d’adapter le vôtre.

5. Sachez énoncer un avantage !

Moins vous en direz lors de votre prospection, plus les gens auront envie de savoir ce que vous faîtes. L’art réside dans le fait d’en dire assez pour donner envie, mais pas assez pour pousser le prospect à aller plus loin et vous rencontrer. Travailler son pitch de cette manière, c’est s’assurer d’avoir des retours de personnes intéressées souhaitant en savoir plus. Ne soyez pas trop dans le détail et trouvez une accroche globale qui donne envie de vous rencontrer. Vous vendez un service qui n’est en rien vital à vos clients. C’est du confort, du bien-être. En d’autres termes, vous vendez du rêve. Alors faites rêver vos prospects et insistez sur le côté FUN, plein de rires, de convivialité…

Maintenant que vous avez quelques clés en mains, organisez vos prospections avec des plages horaires quotidiennes ou hebdomadaires et allez-y avec joie !

Juliette Bignier – www.majia.fr